10 pytań do... PressPad

W dotychczasowej historii cyklu, firmy, które były odpytywane, to światowi lub krajowi giganci, firmy posiadające własny (lub zewnętrzny) dział PR, firmy, których loga są rozpoznawalne. Tym razem, chciałem przedstawić Wam firmę, o której większość na pewno nie słyszała, firmę, która powstała jako startup i nadal w ten sposób jest rozwijana.

Firmę, która rozwija się na... świecie, ponieważ w Polsce mało kto był zainteresowany jej usługami - firmę PressPad.

O informacje i przybliżenie ciekawej historii powstania firmy, poprosiłem Michała Opydo - Sales and Marketing Specialist w PressPad.

Oto co udało mi się usłyszeć:

W startupowych mediach sukces jest opisywany w pierwszej kolejności. Historie o kolejnych rundach finansowania, sprzedaży czy przejęciach firm to niemal codzienność. Czytając tylko te doniesienia, można odnieść wrażenie że to branża mlekiem i miodem płynąca.

W tym kontekście historia PressPad może być użyta, aby pokazać młodym przedsiębiorcom jak dużo pracy wymaga dotarcie do miarodajnych wyników oraz na ile wyrzeczeń trzeba być przygotowanym.

Bardzo rzadko założyciele dzielą się opowieściami o walce z produktem, rynkiem i własnymi ograniczeniami. Poniżej możecie poznać historię jednej z takich firm.

2011

Wszystko zaczęło się od Pawła Nowaka, właściciela firmy "Chwilami" oraz jego przyjaciela jeszcze z czasów szkolnych, Marcina Klimka, który wraz z Rafałem Guzikiem prowadził firmę "Switchcase". Zarówno "Chwilami" jak i "Switchcase" zajmowały się tworzeniem aplikacji mobilnych. Wraz ze stopniowo rosnącym rynkiem urządzeń mobilnych, obydwie firmy otrzymywały coraz większą liczbę zapytań od wydawców prasy - jednak ze względu na koszty wytworzenia dedykowanej aplikacji rozmowy kończyły się na etapie wyceny.

Gdy Paweł i Marcin podzielili się swoimi doświadczeniami wpadli na pomysł stworzenia produktu, który pozwoli w prosty sposób tworzyć aplikacje mobilne dla wydawców, ograniczając koszty dla klienta i odpowiadając na potrzeby rynku.

Po kilku miesiącach budowy produktu powstał PressPad - zautomatyzowane narzędzie dla wydawców prasy chcących przenieść swoje tytuły na platformy mobilne. Na bardzo wczesnym etapie zainwestował w firmę fundusz inwestycyjny Innovation Nest. Umożliwiło nam to start i rozwój produktu na przestrzeni kilku lat. Początkowo skupiając się wyłącznie na polskich klientach nie mogliśmy jednak osiągnąć większych sukcesów. Produkt był w ciągłej budowie, aby spełnić nasze ogromne wizje tysiąca i jednej opcji. Od strony sprzedaży założyciele jeździli po Polsce próbując rozmawiać z dużymi i bardzo dużymi wydawcami i przekonać ich do naszego rozwiązania. Żaden z nich nie był jednak sprzedawcą, więc rezultaty ich pracy były znikome.

Dziś, z perspektywy czasu widzimy, jak błędne było to podejście. Trzy największe błędy popełnione na tym etapie (które odbijały się czkawką w całym 2012 roku) to:

• Budowa ogromnego produktu zamiast MVP
• Nieznajomość rynku i potrzeb klientów
• Próba zmiany przyzwyczajeń klientów w stosunkowo konserwatywnej branży

Popełniliśmy bardzo dużo błędów, od produktu po strategię. Nauczyliśmy się dużo, jednak jeszcze wiele było przed nami.

Początek 2012

Na początku 2012 roku PressPad w założeniu miał być produktem typu CMS opartym o technologie HTML5 powiązanym z aplikacją na iPad/iPhone. Prace nad Androidem i wersją desktopową przeciągały się w nieskończoność, aby ostatecznie umrzeć w połowie roku z braku rąk do pracy.

Produkt był w zgodzie z tym co opisywaliśmy w oryginalnej wizji, jednak mieliśmy ogromne problemy z zachowaniem jakości i stabilności. Backend był w wielu miejscach połatany na szybko, miał masę błędów, a wszelki rozwój i personalizacja zajmowała potwornie dużo czasu.

Jeszcze pod koniec 2011 roku pojawiła się wizja obsługi materiałów marketingowych dla SMB, którą Marcin Klimek (jeden z założycieli) zaczął wdrażać do produktu i komunikacji. Zespół i inwestor zgodzili się, aby Marcin prowadził firmę i spróbował swojej wizji PressPada. Pozytywnym efektem tej decyzji była wymiana panelu administracyjnego na dużo bardziej intuicyjny i wprowadzenie obsługi plików PDF.

Druga połowa 2012

Produkt szedł dwoma drogami. Pod sterami Marcina zaczęliśmy badać możliwości obsługi materiałów marketingowych dla SMB, custom publishingu, materiałów korporacynych, itp. Drugą drogę zaczął realizować Michał Opydo (ja) i Paweł Nowak, którzy nawiązywali współpracę z mniejszymi wydawcami oferując im prosty produkt oparty pliki PDF.

Do zespołu dołączył account, który wykorzystując swoje doświadczenie i kontakty szybko doprowadził do wygrania przetargu na raport roczny dużej giełdowej spółki. W ten sposób rozpoczął się prawdopodobnie najcięższy fragment historii spółki. Umowa podpisana z klientem oraz charakterystyka pracy z dużą korporacją doprowadziły do zamiany PressPada z firmy produktowej w firmę usługową.

Starania Pawła i moje zaczęły przynosić rezultaty pro‑sprzedażowe, jednak nie byliśmy w stanie domykać małych klientów, ponieważ zespół pracujący nad produktem świadczył usługi na rzecz pozyskanego jednego klienta.

Po 2 miesiącach ciężkiej walki razem z Pawłem dołączyliśmy do ekipy obsługującej korporację, jednocześnie całkowicie zostawiając małych wydawców. Po kolejnych 3 miesiącach projekt został finalnie ukończony i mogliśmy wrócić do obsługi dobrze rokujących małych wydawnictw.

Przełom 2012/2013

Mając w ręku fajnie przeprojektowany, prosty w obsłudze produkt, Newsstand i głowę wolną od raportów rocznych mogliśmy wznowić działania przerwane w połowie 2012.

Niestety pół roku walki z wielką korporacją doprowadziło do odejścia dwóch wspólników, którzy (co zrozumiałe) stracili serce do projektu. Z kolei ja dołączyłem na stałe do zespołu i dalej kontynuowaliśmy prace we dwójkę. Efektem naszych działań było znaczące zwiększenie ruchu na stronie, dopracowanie lejków sprzedażowych, lepsze poznanie naszych klientów i garstka nowych abonamentów.

Widzieliśmy jednak, że nasze działania nie są w żadnym wypadku skalowalne. Ręcznie docieraliśmy do potencjalnych klientów, a nie mieliśmy budżetu, aby ich utrzymać u siebie do momentu konwersji na płacących (zwykle ok. 4‑6 tygodni od pierwszego kontaktu).

Doprowadziliśmy do sytuacji w której liczba zapytań i obsługa nowych klientów przekroczyła nasze możliwości, efektem czego była stagnacja działań. Spędzaliśmy najwięcej czasu na konwertowaniu pozyskanych leadów na klientów, obsłudze ich aplikacji, supporcie, itp.

Pod koniec roku Innovation Nest zainwestowało w PressPad dodatkowe pieniądze, które:

1. Miały odpowiedzieć na pytanie czy da się sprzedawać nasz produkt działaniami wyłącznie automatycznymi.

2. Rozwinąć produkt i odciążyć Pawła i mnie od obsługi aplikacji tak, abyśmy mogli skupić się nad myśleniem o sprzedaży i produkcie.

Przez cały ten okres uczyliśmy się czym jest automatyczna sprzedaż.

Od strony produktu osiągnęliśmy niemal ideał tego co chcieliśmy sprzedawać: produkt był automatyczny poza jednym fragmentem (dodawanie aplikacji do App Store). Dzięki optymalizacji produktu mogliśmy obsługiwać nowych klientów błyskawicznie, mieliśmy więc więcej czasu na myślenie o marketingu i sprzedaży.

Mogliśmy wyznaczyć sobie cele sprzedażowe i testować różne kanały pozyskiwania klientów. Przeprowadziliśmy również dużo głębokich wywiadów z klientami, aby lepiej zrozumieć ich motywację. Produkt i marketing jest teraz efektem tych wywiadów w znacznie większym stopniu niż naszych planów i pomysłów. Co dowodzi, że wizje są świetne, jednak dostosowanie do potrzeb i oczekiwań klientów - ważniejsze.

Rok 2013

Dzięki zebranym doświadczeniom w PressPadzie w latach 2011-2012 wiedzieliśmy, że wypracowaliśmy optymalną formułę na udany produkt.

Jedną z najważniejszych rzeczy jakie zrobiliśmy na przełomie 2012 i 2013 były wywiady z klientami i bardzo głębokie poznanie rynku. Nauczyliśmy się wielu rzeczy i dostosowaliśmy do nich swoje działania produktowe i sprzedażowe.

W pierwszej połowie roku, na podstawie potwierdzonych tez udało nam się uzyskać kolejną inwestycje, zbudować zespół i ruszać z marketingiem i rozwojem produktu. Początkowe rezultaty nie okazały się jednak zadowalające: mimo szybko rozwijającego się produktu i silniejszych działań sprzedażowych wzrost liczby klientów był wciąż niedostatecznie szybki. Produkt spełniał wymagania klientów, jednak kierując się do małych i średnich wydawnictw napotykaliśmy na opory związane z ryzykiem wejścia na urządzenia mobilne, co skutecznie wydłużało czas konwersji na płacącego klienta.

Po raz kolejny na podstawie rozmów z klientami postanowiliśmy wprowadzić zmiany, które przyniosły absolutny przełom. W sierpniu 2013 testowo uruchomiliśmy nowy model cenowy w którym abonament jest bezpośrednio zależny od zarobków klienta (informacja z sierpnia 2013) i wysłaliśmy o tym informacje do wszystkich niedomkniętych leadów.

Tego samego dnia pojawiło się 40 zamówień, a nasz pomysł okazał się być strzałem w dziesiątkę. Wraz ze zmianą w cenniku postawiliśmy także na content marketing i edukowanie naszych wydawców pod kątem mobilnych publikacji. Zwróciliśmy uwagę, że samo posiadanie aplikacji niewiele daje i zaczęliśmy pracować z wydawcami nad zwiększeniem ich sprzedaży.

Koniec 2013 i początek 2014

Kolejne miesiące minęły pod znakiem bardzo dynamicznego wzrostu i kontynuowania działań sprzedażowych połączonych z rozwojem produktu. Na dzień dzisiejszy PressPad ma ponad 300 płacących klientów i obsługuje magazyny z całego świata (poza Antarktydą), a zainteresowanie firmą i potencjalną współpracą ciągle rośnie.

W marcu 2014 w celu skalowania naszych działań sprzedażowych PressPad otwarł kolejną rundę finansowania dla inwestorów zagranicznych. W jej ramach chcemy doprowadzić firmę do 1 miliona dolarów przychodu w 2014 roku i otworzyć pole do dalszego rozwoju.

Dziękuję Ci Michał za tak otwartą politykę informacyjną :)

Jak widzicie, od pomysłu do jego realizacji jest spora, niestety rzadko kiedy usłana różami droga, ale przy odrobinie wiedzy, dobrym pomyśle i wsparciu finansowym można wiele, a zasięg działalności potwierdza tylko, że świat stoi otworem.

Na pytania do Michała czekam do 20 kwietnia, 21 kwietnia zostaną przesłane do niego. Formuła pozostaje bez zmian - Michał wybierze 10 najciekawszych, na które udzieli odpowiedzi. Czy będą nagrody za 3 najciekawsze pytania ? Tym razem nie wiem :)

Pozdrawiam

djDziadek