Sensacja — manipulacja

Dzisiaj powiemy trochę o manipulacji informacją, która jest powszechna w dzisiejszym Internecie. Będzie to wpis raczej luźno powiązany z IT, ale bardzo istotny z punktu widzenia dzisiejszego Internetu :) Istnieje wiele bardzo ciekawych technik, które pozwalają przedstawić nawet bardzo niekorzystne informacje w niezwykle dobrym świetle. Excel i jego wykresowe funkcje będą tutaj bardzo przydatne. Wpis ten zawiera zbiór myśli, które przyszły mi do głowy podczas korzystania z Internetu, uzupełnione podstawową wiedzę z zakresu statystyki. Ale zacznijmy od tego czym jest manipulacja wg Wikipedii?

Manipulacja, jest wykorzystywana codziennie i przez każdego. Serwisy informacyjne pokazują korzystne dla danych środowisk informacje, inne rzeczy całkowicie przemilczając. Producent, chcąc sprzedać swój produkt jak największej grupie konsumentów będzie zachwalał swój wynalazek, pomijając jego wady lub przedstawiając je w takiej postaci, aby stały się zaletami. Bankrutująca firma będzie starała się tak przedstawić raporty finansowe, aby nie odstraszyć akcjonariuszy. Manipulacja jest często wykorzystywana nawet w zwykłych „hitowych wiadomościach”. Taki przypadek jest ciężki do zweryfikowania. Dlaczego? Otóż, bardzo często jedni po prostu kopiują fantastyczny „news” od innych, często nawet nie zmieniając ani jednej linijki tekstu. Przykład? Proszę bardzo!

W 2015 roku większość mediów trąbiła o bardzo korzystnej okazji do kupienia domu. Otóż, Włosi, chcąc walczyć z wyludnieniem, oferowali domy za 1 euro! Aby skorzystać z tej oferty, wystarczyło tam się przeprowadzić.

Gdzie jest haczyk? Rzeczywiście burmistrz pewnego włoskiego miasteczka chciał zachęcić ludzi do zamieszkania u niego w mieście. Rzeczywiście oferty mieszkań były korzystne. Chodziło jednak nie o kupno, a o wynajem – i nie za 1, a za 50 euro. Już lokalne gazety nieco „przekręciły” fakty. Wiadomość podchwyciły główne media krajowe, a stamtąd ogólnoświatowe (w tym polskie). Efekt – burmistrz miasteczka Liguria we Włoszech nie może odpędzić się od chętnych na darmowe mieszkania! To tylko jeden z wielu przykładów tzw. „fake newsów”.

Manipulacja występuje wszędzie. My zajmiemy się jedynie kilkoma rodzajami sztuczek, z którymi możemy się spotkać. Zaczniemy od wykresów.

Wykresy – mała zmiana wiele znaczy

Skala

Osobiście nie wierzę w coś takiego jak antywirusy. Nie zmienia to jednak faktu, że obecnie coraz więcej mówi się o wszelkiego typu „ransomware” szyfrującym dyski. Ostatnio na topie jest Petya. Załóżmy więc, że szukasz antywirusa. W Internecie jest wiele różnego rodzaju testów, pokazujących skuteczność programów poszczególnych producentów. Spójrz na poniższe dwa wykresy.

Widzimy, że programy idą łeb w łeb. Antywirus drugi odstaje od pierwszego o bardzo mały kawałeczek. Ale wystarczy, że przeprowadzimy małą modyfikację, a percepcja się zmieni.

Spójrz na ten wykres. Czy na pierwszy rzut oka nie wydaje ci się, że antywirus drugi wyraźnie przegrywa z pierwszym? W końcu słupek czerwony jest prawie dwukrotnie niższy od niebieskiego. Oprócz wykresu, potencjalny artykuł będzie cię próbował przekonać do właściwego wyboru za pomocą stosownego opisu, w którym zapewne zostanie podkreślone, że antywirus pierwszy był skuteczniejszy o blisko 50%. Zresztą, na pierwszy rzut oka rzeczywiście tak jest. Dopiero po spojrzeniu na skalę zorientujemy się, że wykres nas oszukuje.

Efekt skali można z sukcesem stosować także w wykresach liniowych. Załóżmy, że prowadzisz mały sklep internetowy. W ostatnim roku nie wiodło ci się najlepiej, a przecież musisz przekazać te wieści swoim wspólnikom. Jak to zrobić?

Widzimy, że firma miała nienajlepszy rok. Miesiąc po miesiącu, nie licząc lipca i grudnia, przychody spadały. Spadki, mimo iż liczbowo nie były zbyt poważne, na wykresie wyglądają źle. Co możemy zrobić, aby ulepszyć ten wykres? Zmienić skalę!

Wykres już wygląda lepiej. Spadki przychodów w poszczególnych miesiącach nie są już tak wyraźne. Co zrobiliśmy? Zmieniliśmy skalę. Poprzedni wykres zaczynał się od wartości 30 000 złotych. Natomiast ten rozpoczyna się symboliczną złotówką. Dzięki temu wszelkie skoki nie są zbyt widoczne. Dodatkowo zmniejszyliśmy wysokość wykresu, co jeszcze bardziej zmniejszyło wysokość skoków na wykresie. Ostatnią zmianą było usunięcie pomocniczych linii siatki. Utrudnia to określenie, jaką wartość ta wredna niebieska linia w rzeczywistości przedstawia. Ale możemy jeszcze bardziej ulepszyć ten wykres.

Niby te same dane, ale teraz firma odnotowuje ciągły wzrost zysków! Wystarczyło tylko usunąć w cień niekorzystne miesiące, odpowiednio dobrać skalowanie, aby różnica była widoczna, a widzimy, że nasza firma trzyma się całkiem nieźle. Pamiętajmy, ze wszystkie te wykresy są prawdziwe! Przedstawiają te same dane, a jedynie w różny sposób.

Perspektywa

Internet Explorer’a/Edge’a nie jest w stanie uratować żadna manipulacja wykresowa ?. Zajmijmy się więc ognistym liskiem, który na powyższym wykresie został oznaczony kolorem czerwonym. Na pierwszy rzut oka nie wydaje się, że przegrywa z Chromem. To kwestia zastosowania odpowiedniej perspektywy. Kawałek dotyczący Firefoxa znajduje się bliżej nas niż fragment dotyczący największego konkurenta. Perspektywa została tak ustawiona, by właśnie ten fragment wyróżnić. Kawałek należący do Chrome’a znajduje się najdalej od nas, a więc automatycznie jest najmniejszy. Dzieła zniszczenia dopełniają Opera i Internet Explorer, które również znajdują się bliżej nas niż fragment należący do Chromea. Te wszystkie czynniki składają się na marketingowy sukces – Google w odwrocie!.

Proporcje? Cóż to takiego?

Spójrz na wykres. Na pierwszy rzut oka wszystko wydaje się poprawne. Opcja A wygrywa z 50% głosów. Na drugim miejscu jest opcja B itd. Ale po bliższym przyjrzeniu się wykresowi możemy zauważyć pewny niuans. Czy słupek opcji B nie jest zbyt wysoki? Jest to tylko 20% głosów, a słupek czerwony ma wysokość prawie połowy słupka niebieskiego. Wykres pokazuje prawdę i nieprawdę jednocześnie. Brak proporcji jest często wykorzystywany do faworyzowania danej opcji na wykresie. Człowiek najczęściej patrzy właśnie na słupki a nie na dane procentowe, które znajdują się nad słupkami lub w jakiejś tabelce obok. Wymaga to po prostu mniej wysiłku. Ta technika jest powszechnie wykorzystywana w przypadku, gdy ktoś chce przedstawić niekorzystne dane (wyniki finansowe, sprzedaż produktu, sondaż) w korzystnym świetle.

Dobór skali i punktu odniesienia

Załóżmy, że zatrudniamy trzech pracowników, którzy sprzedają różne rzeczy. Wyniki ich działań przedstawia poniższa tabelka:

Teraz wszystko zależy od tego, jak sporządzimy wykres. Załóżmy np.: że przedstawimy na nim łączny zarobek każdego z pracowników.

Jeśli za „wydajność” pracownika przyjmiemy łączny zysk, jaki on przyniósł, to wykres przedstawia prawdę. Dodatkowo, Adam Nowak, przez to, że został umieszczony pomiędzy wyższymi słupkami został całkowicie poniżony. Jednakże, co by było, gdybyśmy za wydajność przyjęli nie zarobek, a to, ilu klientów opicował dany handlowiec?

Sytuacja całkowicie się zmienia. Teraz najlepszym pracownikiem jest Adam Nowak. To jego słupek jest najwyższy. Tak naprawdę, nie posiadając innych informacji, typu: co sprzedawał każdy z pracowników, nie jesteśmy w stanie określić ich skuteczności.

Manipulacja tekstem pisanym

Anonimowe ankiety i głosowanie Sklepy często pytają się nas o opinię. (np.: ostatnia akcja w Castoramie). Chcą znać naszą opinię o tym, czy jesteśmy zadowoleni z przeprowadzonych zakupów, czy jesteśmy zadowoleni z personelu, obsługi itp. Czy jest tu jakieś pole do „manipulacji” wynikami? Oczywiście! Załóżmy, że ankieta wygląda tak:

W statystyce istnieje coś takiego jak „rozkład normalny”. Ta teoria statystyki przekazuje nam informacje o tym, jaki przypadek jest najliczniej reprezentowany w społeczeństwie. Przypadki zawyżające średni poziom bądź go zaniżające są o wiele mniej liczne. Taką sytuację przedstawia krzywa Gaussa.

Najwięcej osób wybierze opcję środkową. Na opcję „Dobrze” otrzymamy mniej więcej tyle samo głosów co na „źle”. Natomiast „Bardzo dobrze” oceni nas w przybliżeniu tyle samo klientów co „Bardzo źle”. Jak można zaradzić tej sytuacji? Zrobić małą modyfikację ankiety.

Teraz, opcja „Dobrze” jest tą środkową, którą wybierze najwięcej uczestników ankiety. Pozycje „Źle” i „Bardzo źle” wybierze stosunkowo niewielka liczba klientów. Wszyscy klienci będą więc zadowoleni, a my możemy pochwalić się sukcesem. Manipulacja w Internecie

Konsekwencja

Swego czasu w naszej sieci był globalny boom na tzw. testy inteligencji (IQ). Internauta rozwiązywał test złożony z kilkudziesięciu (40, 50) pytań. Wymęczony pytaniami i myśleniem człowiek na końcu dostawał informację: „Aby otrzymać wynik testu, wyślij bezpłatnego SMS‑a na numer 925555. „Bezpłatny” SMS tak naprawdę kosztował 30 zł, a wynik testu – o ile był przysyłany – to nie miał nic wspólnego z wypełnionym chwilę wcześniej testem. Oszuści liczyli, że człowiek, skoro wykonał 95% zadania i rozwiązał test, wykona ostatnie 5% i wyśle tego SMS‑a, aby poznać swój wynik IQ. Tak naprawdę, najwyższe IQ mieli ci, którzy się na to nie nabrali ?

Reguła „autorytetu” i „lubienia”

Jest to kolejny, często wykorzystywany chwyt, nie tylko przez reklamy, ale także przez cyberprzestępców. Na czym to polega? Na tym, że mamy ogromne zaufanie do autorytetów. Jeśli jakiś lek reklamuje lekarz, który zachwala pozytywne skutki jego działania, to będziemy prawie pewni, że nam też pomoże. Nie damy przeprowadzić rewizji zwykłej osobie z ulicy. Lecz, jeśli to będzie ubrany służbowo policjant, który dodatkowo przedstawi nam legitymację służbową, raczej nie będziemy stawiali oporu.

Bardzo podobną do zasady „autorytetu” jest zasada „lubienia”. W uproszczeniu, mówi ona o tym, że większy wpływ na nasze decyzje mają osoby przez nas znane i lubiane niż całkowicie nieznajomi. Jeśli twoja koleżanka wysłała ci na Messengerze „śmieszny obrazek” to istnieje duża szansa, że w niego klikniesz. A to już wystarczy, aby paść ofiarą cyberprzestępców, którzy przejmą kontrolę nad twoim komputerem.

Musimy także uważać na emaile. Korzystając z zasady autorytetu, mogą próbować wyłudzić od nas dane takie jak login i hasło do konta bankowego itp. Każdą podejrzaną sytuację należy weryfikować.

Reguła niedostępności – „Last minute”

Tzw. „Last minute” to kolejna technika stosowana przez internetowych naciągaczy. Wiąże się ona z regułą niedostępności. Coś, co jest dla nas trudno dostępne, jest bardziej pożądane. Reklama może wykorzystywać kilka typów zdań: „Gratulacje, jesteś 1000000 użytkownikiem naszej strony, wybierz nagrodę” lub „wybraliśmy cię spośród tysięcy użytkowników”. Oczywiście, jeśli chcemy opuścić stronę, zostaniemy zaatakowani jeszcze lepszą okazją – jeśli w tym momencie się wycofamy i w ciągu następnych minut wypełnimy formularz, otrzymamy bonus. Reklama telewizyjna także wykorzystuje taktykę „Last minute”, mówiąc na przykład o tym, że wszyscy ci, którzy zamówią towar X podczas emisji reklamy, dostaną np.: drugi egzemplarz gratis. Innym rodzajem często stosowanego tekstu jest „ograniczona liczba egzemplarzy” lub „towar dostępny tylko dzisiaj”. Regułę niedostępności bardzo łatwo rozszerzyć na inne dziedziny życia. Jeśli dana rzecz jest zakazana, to stanie się bardziej pożądana niż rzecz ogólnodostępna. Przykładem może być wprowadzona w niektórych stanach prohibicja w Stanach Zjednoczonych, która w rzeczywistości zwiększyła spożycie alkoholu.

Reguła stada i „powszechnego dowodu słuszności”

Reguły – stada i powszechnego dowodu słuszności mają bardzo podobny mechanizm działania. Obydwie reguły mówią o tym, że chętniej sięgniemy po produkt, który jest już przetestowany i polecany przez innych. Z tego powodu są często wykorzystywanymi sposobami zdobywania klientów, zarówno przez uczciwe sklepy internetowe jak i wszelkiej maści oszustów. Zilustrujmy najprostszą sytuację, prezentującą działanie tych reguł: Robisz zakupy na targu miejskim. Dwóch handlarzy ma takie same towary. U jednego w kolejce stoi 30 osób, natomiast u drugiego nikt. Kogo wybierzesz?

Zasady te są wykorzystywane w reklamie telewizyjnej. Ile razy dziennie słyszysz reklamę „Naszej firmie zaufało już x klientów”, albo „9 na 10 kobiet poleca ten produkt”? To praktyczne zastosowanie „reguły stada”. Skoro 90% ludzi wybiera dane rozwiązanie i jest ono dobre, to dlaczego dla mnie ma być złe? Sklepy internetowe (zarówno uczciwe, jak i oszukańcze) także wykorzystują tę technikę. Bardzo często w którymś miejscu widzimy pojawiające się komunikaty „W tej chwili Basia z Wrocławia kupiła produkt X”. Sekundę później wyświetla się: „Tomasz z Annopola także kupił u nas produkt X”. Ten sposób jest skuteczny, gdyż człowiek z natury jest istotą społeczną i stara się dostosować swoje zachowanie do innych ludzi. Nie chce być odrzucony przez grupę.

Podsumowując

Manipulacja w obecnym świecie jest obecna na porządku dziennym. Nikt nie ma całkowicie wolnej woli. Wszystkie decyzje są podejmowane pod wpływem różnych impulsów. Powyższe zasady pozwalają wpływać na decyzje podejmowane przez osoby, gdyż żaden człowiek nie jest w pełni odporny na manipulację. „Sterowanie” zachowaniem ludzi jest ułatwione szczególnie teraz, kiedy informacje o nas są dostępne w Internecie na wyciągnięcie ręki, pomijając nawet ogromne bazy danych posiadane przez gigantów internetowych. Niemniej, warto znać chociaż część technik stosowanych w Internecie, aby umieć ochronić się przed manipulacją, a tym samym mieć bardziej „jasny umysł” i naprawdę „wolną wolę”.

Na koniec - zadanko - co tu może być nie tak?

Teraz czas na łatwe zadanko. Zmieńmy trochę obszar naszych „symulacji” i załóżmy, że musimy ocenić dwóch uczniów. Mieli oni do rozwiązania 20 zadań. Mogli dowolnie dysponować czasem. (np.: można było rozwiązać wszystkie zadania w jedną godzinę, lub rozłożyć je odpowiednio na poszczególne godziny). Wykres przedstawia, ile procent zadań, które wybrali sobie uczniowie (na daną godzinę) zostało rozwiązanych poprawnie.

Wykres sugeruje nam, że rywalizację wygrał Jaś. W pierwszej godzinie Małgosia nie rozwiązała ani jednego zadania. W każdej kolejnej jej wynik był gorszy od wyniku Jasia. Jaki tu może być haczyk?

Poprawne rozwiązanie - K4m3L3on

Nie wiemy ile zadań wybierali Małgosia i Jaś w poszczególnych godzinach. Możliwe że Małgosia wybierała więcej zadań, a Jaś mniejszą ilość w konkretnych godzinach, które to rozwiązywał w 100% (poza pierwszą i trzecią godziną). Mogło to być nawet jedno zadanie, ale 100% skuteczność Jasia powala na tym wykresie. Czyli, czynnikiem decydującym jest ilość zadań wybieranych w poszczególnych godzinach, stąd też taki obraz wykresu.