Czy możliwa jest skuteczna sprzedaż materiałów cyfrowych w erze piractwa?

Jak każdy wie, temat piractwa komputerowego jest intensywnie eksploatowany i wydaje się, iż powiedziano w nim chyba wszystko, przez co temat ten jest większości z nas dobrze znany i z pewnością, każdemu z tych osób przejadł się on w pewnym stopniu i mamy go dość.

Do napisania niniejszego wpisu zachęcił mnie ostatni wpis w portalu i komentarze pod nim. Wpis „Milionowe straty dla gospodarki… ale kto faktycznie traci na piractwie wideo w Polsce?”, jeśli jeszcze tego nie zrobiliście – przeczytać możecie go pod adresem: Milionowe straty dla gospodarki… ale kto faktycznie traci na piractwie...

We wpisie chciałbym jednak poruszyć kwestię od nieco innej strony - nie będę próbował weryfikować, czy piractwo jest dobre lub złe. Dlaczego? Ze strony licencji danego dzieła, piractwo jest bowiem złe – mam bowiem swoją sztywną opinię dotyczącą tego tematu i nie trafiają do mnie argumenty „dobrego” piractwa, ponieważ jest to rozgrzeszanie piractwa na milion sposobów (a jeśli jest to oprogramowanie, argument „użytku osobistego” nie ma już zastosowania). Z punktu widzenia licencji – piractwo nie jest dobre i tej licencji się trzymam. Dlaczego, zapytacie? Wytłumaczenie znajduje się poniżej.

Jak zapewne większość z Was – tak i ja związany jestem z branżą IT. O ile jednak niektórzy z Was piszą programy czy strony www, tak ja je sprzedaję i spędziłem na stanowiskach handlowych w branży IT kawałek czasu. Firmy w których pracowałem miały różny przekrój – od oprogramowania księgowego i kompleksowego prowadzenia firmy po sprzedaż oprogramowania internetowego, wspomagającego prowadzenie biznesu (lub nawet stworzenie własnego biznesu). O ile jednak w przypadku softu biznesowego piractwo nie jest tak dokuczliwe gdyż każdy boi się kontroli i słono wtedy zapłaci w przypadku lewego softu, tak chciałbym skupić się na segmencie użytkowników domowych. Jak już wspomniałem, zajmuję się sprzedażą oprogramowania i tu rodzi się pytanie: „Jak skutecznie sprzedawać w erze piractwa komputerowego?!”

Właśnie – jaki model sprzedaży dla Waszego oprogramowania, Wy byście przyjęli? O ile sprzedając czyjeś oprogramowanie piractwo nie dotyka Was bezpośrednio (Wy tylko sprzedajecie), to jaki model przyjęlibyście przy sprzedaży własnego oprogramowania?

1. Sprzedaż ogólna

Zastanówmy się bowiem – zysk osiągniemy wyłącznie poprzez sprzedaż licencjonowanych kopii. Aby zaoszczędzić, przyjmijmy popularny model sprzedaży elektronicznej z możliwością wypalenia ładnej płytki za pomocą LightScribe dla klientów, którzy będą chcieli mieć koniecznie nośnik (dla niektórych firm nośnik fizyczny liczy się bardziej niż wirtualne ISO, sam należę do grona takich osób). I teraz w komentarzach krzyczą na Was, że przecież jak sobie coś skopiuję/ściągnę, to przecież Wy jako twórca niczego nie tracicie. Ale jak to, przecież właśnie ktoś wszedł w posiadanie Waszego tworu bez uiszczenia opłaty. Skoro zatem ktoś wszedł w posiadanie Waszego dzieła i ma dla niego ciągłe zastosowanie, to jesteście wtedy stratni z powodu braku zysku. Ktoś ma Wasze dzieło, chronicznie je używa, a Wy nie macie z tego ani grosika. Naprawdę nikt nie traci? Pirat zyskuje jako biorca, Twórca traci. A summa summarum licencja i tak zabraniała używania nieautoryzowanej kopii, pirat licencję złamał. Więc pirat wymyśli argument na to, nawet setkę argumentów. Lecz zależnie od tworu – złamał właśnie prawo lub licencję? Ano złamał, czego by nie wymyślił.

Częstym argumentem w tym miejscu jest: „ale ja traktuję to jak jazdę próbną - czy warto kupić, bo to może być chłam”. Jeśli to film lub płyta z muzyką – są recenzje, sample do odsłuchania, nawet ostatecznie na YouTube posłuchać można, nie trzeba kupować w ciemno. Jeśli to oprogramowanie biznesowe – często istnieją triale 30 dniowe do testów z pełną pomocą techniczną. Pewien problem jest w przypadku gier komputerowych – wersje demo to dziś rzadkość, ale zawsze zostają recenzje w prasie, filmiki na YouTube z gameplayów itd. W każdym z wariantów można sprawdzić dany materiał przed kupnem, także dla mnie argument o „jeździe próbnej” jest nieco naciągany, bo inne źródła do sprawdzenia są, niekoniecznie od razu ściąganie z internetu.

Jaki efekt może przynieść ten model sprzedaży? Sprzedamy z pewnością swoje dzieło, oszczędzamy na dystrybucji cyfrowej, jednak czy ilość kopii autoryzowanych będzie współmierna do kopii zassanych z jakiś warezów? Wyniki mogą być różne jednak doświadczenie mówi mi, że kopii legalnych będzie sprzedanych znacznie mniej niż pirackich w użyciu. Dlatego nie ma się czemu dziwić, że różne organizacje podliczają hipotetyczne straty ze skalą XY zł straconych za każdą piracką kopię w użytku.

2. Pchanie DRM/zaawansowanych systemów walidacji licencji

W pewnym sensie rozumiem twórców – sam zapewne, gdybym sprzedawał własne oprogramowanie stacjonarne, wprowadziłbym mechanizm walidacji licencji. Przykładowo, aplikacja automatycznie wysyła deweloperowi na jakie dane licencyjne została zainstalowana. Jeśli nie mam ich w bazie – kopia jest najprawdopodobniej lewa. Jeśli dane są fikcyjne i nie mogę skontaktować się z daną osobą, wciskam killswitch dezaktywujący program do momentu wyjaśnienia...lub i nie :‑) Oczywiście na te sposoby istnieją obejścia i cracki, same zabezpieczenia są czasem uciążliwe i chore (np. konieczność stałego podłączenia do internetu) jednak nie dziwię się, że producenci chcą chronić swoje interesy. Gdy wydamy swoje dzieło, to czyje interesy chcielibyśmy chronić, jak nie własne?

Jaki efekt przynieść może owy model? Można zajść za skórę legalnym użytkownikom jeśli przeciągniemy strunę z zabezpieczeniami, wtedy taki użytkownik może się od nas odwrócić. Pirat i tak złamie zabezpieczenia za pomocą cracka. Stratni i tak jesteśmy, bo cracker zabezpieczenia ominie, jednak przynajmniej coś zrobiliśmy, aby jakoś zabezpieczyć nasz interes.

3. Puszczanie „zajawki” na torrenty

O ile nie lubię samego słowa „zajawka” gdyż kojarzy mi się z jakimś ulicznym slangiem, tak idealnie pasuje do owego kontekstu.

Niektórzy twórcy celowo puszczają swoje dzieła na torrenty. Przy okazji może to służyć pewnego rodzaju badaniu rynku i popularności naszego tworu. Niemniej stosowane są tu ciekawe triki:

- jeśli to płyta muzyczna, czasem można spotkać się z dogranymi do ścieżki dźwiękowej komentarzami twórców w stylu „podoba się? To teraz kup oryginał!”. Jest to o tyle fajne, że dość ciężko jest usunąć te komentarze bez niszczenia utworu. Chcesz bez takich wstawek? Idziesz i kupujesz oryginał :‑)

- jeżeli jest to wideo, czasem wstawiane są wielkie znaki wodne na cały ekran (np. o prawach autorskich), nierzadko przesłaniające obraz i wstawiane w najbardziej chwytliwych miejscach

- ciekawy patent, przy okazji pozwalający przekonać się o skali piractwa zastosowała firma Greenheart Games w grze Game Dev Tycoon. Otóż umieścili oni spreparowaną kopię gry na torrentach. Wersja ta, niezależnie od tego jak dobrze szło graczom sprawiała, iż po pewnym czasie - wirtualne interesy zaczynały plajtować i nie dało się tego uniknąć. Zirytowani gracze piraci, pisali swoje żale na forach i prosili o porady. A rada na to była jedna – kup oryginalną grę :‑)

Greenheart Games sporządziło również wykres po jednym dniu od wydania gry. Wynik jak dla mnie obrazuje idealnie mantrę „ale jak ściągnę, to twórca nie traci”. Jak to nie traci, skoro 93.6% użytkowników ściągnęło grę z sieci i w nią grało (ok. 3104 użytkowników), kiedy tylko 6.4% grę legalnie kupiło (ok. 214 użytkowników). Naprawdę twórca nie stracił nic na tym, że 3104 osoby grały w grę, bez jej zakupu już po pierwszym dniu? Powiecie, że może piraci pobrali i nie zamierzali kupić. To ja odpowiem – skoro nie zamierzali kupić, w ogóle prawnie nie powinni jej pobierać ani w nią grać, a do testów jest wersja demo owej gry.

Konkluzja? Zajawki dzieł są ciekawą sprawą – zirytują pirata a o to chodzi, przy czym to, co zastosowało Greenheart Games w Game Dev Tycoon pozwala zobrazować skalę piractwa i obalić argument „o nie traceniu niczego przez twórcę, poprzez skopiowanie sobie gry”. No jak nie traci, skoro nie zarobił na tylu użytkownikach? Minus taki, że prędzej czy później pirat i tak znajdzie wersję poprawną, bez „zajawek”. Jednak ta metoda jest chyba najlepsza, choć i tak na piractwie będziemy nieco stratni. Ale może taki pirat wkurzony jednak kupi legalną kopię? Niewykluczone.

Jeśli chcecie poczytać o psikusie, jakiego spłatali piratom, zapraszam na ich stronę pod link: What happens when pirates play a game development simulator and then g...

4. Dopasowanie ceny produktu do możliwości finansowych

Tutaj wszystko oczywiście zależy od docelowych użytkowników naszego dzieła – oprogramowania biznesowego do skomplikowanych analiz nie kupimy przecież za 40zł i nie jest ono raczej przeznaczone dla użytkownika domowego.

Osobiście sam uważam, że niektóre ceny są przegięte – choćby według mnie gier na konsole (musiałbym na głowę upaść, abym kupił gry na PS4 za prawie 300zł w sklepie). Na cenę ma wpływ oczywiście wiele czynników i nie możemy sobie pozwolić na to, abyśmy byli na tym stratni – pytanie jak wielką marżę można narzucić.

Dobra cena może skłonić potencjalnych użytkowników do zakupu, niemniej nie może być banalnie – ani zbyt niska, ani zbyt wysoka. Niemniej kto piraci, to i tak nie kupi. Dobrym przykładem jest wersja androidowa gry Dead Trigger – nawet cena 1$ była zbyt wysoka i jak określili twórcy (Madfinger Games), ten 1$ to i tak zbyt drogo (WTF?!), ponieważ piractwo na Androidzie było „niewiarygodnie wysokie”, jak to określili. I tu przechodzimy do kolejnego mechanizmu (punkt 5).

Z drugiej strony – nikt nie każe nam niczym pelikan rzucać się na nowości. Jakoś byłem w stanie kupić w Empiku(!) filmy DVD po 20‑30zł i tanią muzykę/gry (choćby z przecen) w podobnej sumie, w sieciach AGD/RTV. Jednak to wymaga czasu i cierpliwości, aż ceny opadną – jeśli ktoś chce mieć nowości na teraz, już, zaraz – musi pogodzić się z kosmicznymi kwotami (wariant legalny).

5. Mikropłatności

Innym modelem są mikropłatności, popularne w przypadku gier. Sam produkt za darmo, jednak jeśli coś trzeba w aplikacji odblokować – zapłać należy małą sumkę za daną rzecz :‑) Proste? Oczywiście :‑)

Niemniej i tak nie likwiduje to problemu, ponieważ często można spotkać konta lub zapisy z gier, która mają już zakupione pewne fanty – po prostu kroś podzielił się tym w internecie z resztą świata.

6. Przeniesienie oprogramowania do sieci i wprowadzenie subskrypcji

Osobiście coraz bardziej skłaniam się ku temu. Oprogramowanie działa w internecie, off‑line posiada podstawowe funkcje. Niemniej opłaca się subskrypcję, licznik zaczyna tykać. Nie płacisz – program przestaje działać (lub tracisz wszelkie wsparcie i aktualizacje, zostajesz z tym co dostałeś i bez możliwości funkcji on‑line). Subskrypcje mają ten minus, że nie mogą to być duże sumy, jednak przy wielu klientach jednocześnie to stały dochód. Dlatego w mojej opinii świetna jest dodatkowa opcja wykupienia licencji na własność – już za jakąś grubszą sumę, lecz raz a dobrze. Klient dostać może też wtedy taki soft na płytce z instrukcją instalacji. Z doświadczenia i prowadzenia sprzedaży w takim modelu – sprawdza się to, ponieważ klient testowo może wykupić dostęp np. na okres miesiąca, wcześniej parę dni pobawić się demem, a z czasem może przejść na pełną wersję z licencją imienną. Wilk syty, owca cała.

Moim zdaniem to najbardziej nowoczesna forma i najbardziej ograniczająca piractwo (już widzę Kowalskiego jak hakuje FTP danej firmy, aby wykraść pełen kod źródłowy aplikacji). Subskrypcja za dostęp z możliwością przejścia na droższą lecz jednorazową licencję. Niemniej ma to pewien minus – o ile sprawdzi się w przypadku VOD/muzyki/pewnego rodzaju softu, tak nie wszystko ma sens realizacji jako oprogramowanie webowe. Jeśli jesteś programistą i chcesz napisać oprogramowanie do modyfikacji telefonu czy nowy soft typu CAD lub jakiś optymalizator systemu – jako coś webowego średnio to widzę. A jako oprogramowanie stacjonarne, z pewnością zderzymy się z piractwem.

7. Sprzedaż swego produktu z/bez zabezpieczeń i mieć piractwo w nosie

W skrócie - to po prostu nie przejmowanie się piratami i staranie się ugrać jak najwięcej na sprzedaży legalnych kopii. Osiągnąć można to na różne sposoby, przykładowo poprzez promocje nie tylko polegające na zaniżeniu ceny, lecz również wydłużeniu wsparcia technicznego jeśli to soft itd.

Efekty? Nie przejmowanie się piratami – po prostu sprzedaż legalnych kopii i wspomaganie się narzędziami marketingowymi. I tak będzie piracone - a wydanie bez zabezpieczeń może mieć sens, przecież i tak zostaną one złamane i powstaną cracki.

Wydaje mi się, że poruszyłem chyba najważniejsze kwestie, jakie przyszły mi właśnie do głowy. Osobiście nie wiem czy ograniczać jak najbardziej piractwo zabezpieczeniami, czy przenosić wszystko do sieci, czy zwyczajnie zignorować piractwo i robić swoje. Z punktu bowiem sprzedawcy jest to istotna kwestia i zabezpieczenia nie powinny dziwić, lecz z punktu biorcy, który ściąga z internetu – piractwo może być dla Kowalskiego Grallem i zbawieniem, na którym to JA jestem stratny. Dlaczego? Ponieważ ktoś sobie zassa nielegalnie, może w zatrważającej większości nawet – ale to ja mam rachunki do opłacenia, może rodzinę na utrzymaniu i taki pirat mi tego nie zapłaci, a mojego dzieła będzie używał. Z punktu widzenia prawa lub licencji – złamał jedno lub drugie, może obie rzeczy i tego się nie da zignorować, żadna konfabulacja rzeczywistości i piractwa tego nie zmienią, kropka.

Należy iść zatem w zabezpieczenia, podejścia na zasadzie „zajawki”, przejść do web czy po prostu zignorować piractwo zupełnie? Ponieważ nie da się ukryć, że piractwo w pewnym sensie jednak szkodzi – na pewno nie użytkownikowi, który pobiera, lecz twórcy – z pewnością. Szczególnie, jeśli twórcą jest jakiś niezależny wydawca, bo korporacja-moloch może sobie na piractwo pozwolić, jednak mniejsze jednostki – nie. Z pewnością porządna wersja demo czy inna próbka dzieła jest obowiązkowa, aby użytkownik mógł się przed zakupem z nią zapoznać – choć pirat i tak spiraci jeśli zechce, i żadne inne metody przetestowania nie odwiodą go od tego (no bo kto normalny kupuje oryginały, prawda? Skąd mam mieć pieniądze na to, wolę w weekend zaszaleć z kasą ze znajomymi na imprezie...).

Mam nadzieję, iż jeśli ktokolwiek zdecyduje się napisać komentarz, to nie będzie próbował udowadniać jakie to piractwo jest dobre i ono nie szkodzi – bo ile można :‑) Taka osoba może mieć rację, lecz ja również odbijając argument o złamanej licencji. Złamane prawo/licencja stoi niestety wyżej od światopoglądu jakiegoś Kowalskiego, a walczyć w komentarzach można bez końca i nikt tu nie jest w stanie wygrać :‑) O piractwie zmienia się bowiem zdanie dopiero, kiedy samemu chce się coś wydać i na tym zarobić – do tego czasu piractwo wydaje się tej osobie szlachetne, dobre i tym podobne :‑) Postępowanie na zasadzie Robin Hooda, Janosika i taki mają pogląd o tym ;‑)

Z pewnością lepszym pomysłem jest współpracować z piractwem niż z nim walczyć, gdyż ta walka nie ma końca. Niemniej jak wykorzystać piractwo do sprzedaży tracąc jak najmniej? To wymaga już rozplanowania i umiejętnego prowadzenia modelu biznesowego. Teoretycznie dobry produkt broni się sam, jednak to nie umniejszy skali piractwa, a w przypadku małej firmy niezależnej jest to kwestia być lub się zmyć.

A jak Wy poprowadzilibyście sprzedaż Waszego oprogramowania? Żylibyście w zgodzie z piractwem, czy próbowali je ograniczyć? Ścigalibyście piratów czy dali im spokój? Ostatecznie chodziłoby o Wasze pieniądze (jeśli ktoś dzieło ma, używa a kupić nie zamierza) :‑)

użyte grafiki, prawa autorskie należą do ich twórców:

http://www.crn.pl/images/fotoliapiratnaplycie.jpg/image_preview/Fotolia%20pirat%20na%20p%C5%82ycie.jpg

http://www.afilioteka.pl/wp-content/uploads/2013/03/sprzeda%C5%BC-online.jpg

http://www.digitaltrends.com/wp-content/uploads/2010/03/iStock_000003699742XSmall.jpg

http://kolekcjonersurowcow.files.wordpress.com/2011/09/pieniadze_banknoty.jpeg

http://www.androidshock.com/wp-content/uploads/2013/08/Death-by-Microtransaction-In-App-Purchases.jpg

http://s1.uicdn.net/f78/e2f9e6b322bb4ec40b420e7e50270/hosting-common/vi-web-apps.jpg

http://2.bp.blogspot.com/-R4E_DlD5Tw4/Tsf2CTE_f7I/AAAAAAAAJWM/yQZfaq4uriE/s1600/drm.jpg

http://www.greenheartgames.com/wp-content/uploads/2013/04/1day.png