Gawęda o sprzedawaniu w serwisach aukcyjnych

Dlaczego Allegro? Oczywiście zdecydowaną większość wskazówek i sugestii będzie się dało z powodzeniem zastosować także tworząc sensowne aukcje dla serwisów eBay, Świstak, Kiermasz, Wszystko, Aukcje24 i innych, jednak przepaść dzieląca Allegro od innych, konkurencyjnych serwisów aukcyjnych jest porażająca. Moim zdaniem zasłużenie.

Na początek jednak uzgodnijmy pewną podstawową kwestię:

Zarejestrowanie działalności gospodarczej zajmuje przeciętnie kilka godzin. Stworzenie firmy - najczęściej wiele lat. Firma, w odróżnieniu od zarejestrowanej niedawno działalności gospodarczej, różni się ugruntowaną i od dawna ustabilizowaną pozycją na rynkach. Firma to wypracowane przez lata kontakty biznesowe, pewny rynek odbiorców i nabywców, pełny pakiet zamówień, stabilna polityka finansowa, kadrowa… Firma to Ford, Paramount, Microsoft, Rolex, Dr.Martens, Google. W Polsce powolutku staje się firmą na przykład Allegro. Podałem przykłady znane, ale faktem jest, że firma nie musi być rozbudowanym, międzynarodowym kolosem. Bywają niewielkie firmy działające na terenie jednego tylko kraju, landu, stanu, gminy itp. Firmę tworzy nie wielkość, ale jakość, rzetelność, zaufanie, stabilizacja i… czas.

A cóż z tej różnicy wynika? Firmą można i należy się chwalić. Działalnością gospodarczą w zasadzie nie ma sensu. Nie przedstawia ona zwykle (ponoć bywają wyjątki) żadnej realnej wartości, niczego nie gwarantuje. Zwłaszcza w Polsce.

Oczywiście nic nie stoi na przeszkodzie, żebyś natychmiast po dopełnieniu niezbędnych formalności rejestracyjnych, z leciutka nonszalancją zaczął mówić, że masz firmę. Sugerowałbym jednak mówić tak jedynie w gronie znajomych, właścicieli podobnych „firm”. W kontaktach biznesowych, a zwłaszcza wszędzie tam, gdzie wymagane jest minimum uczciwości i rzetelności, proponuję raczej używać formy: „prowadzę działalność gospodarczą”.

UWAGA!!!

Zdaję sobie sprawę, że to, co teraz napiszę wyda Ci się nieprawdopodobne i bardzo trudno będzie Ci w to uwierzyć, brutalna prawda jednak jest taka, że kupującego interesuje towar, jego marka i cena, a nie obiekt Twojej dumy czyli… zarejestrowana kilka tygodni temu, działalność gospodarcza.

Zasada Dobrej i Skutecznej Aukcji

Zasada jest właściwie tylko jedna, cudownie prosta, krótka i oczywista, a jednocześnie niesamowicie trudna w realizacji. Brzmi ona: AUKCJA JEST DLA KUPUJĄCYCH, A NIE DLA SPRZEDAWCY! Tak. Tylko tyle. Zapewniam jednak, że to w zupełności wystarczy. Proponuję to zdanie wydrukować wielkimi literami i powiesić obok monitora. Powinno być zawsze w centrum uwagi.

Nieudane zakupy, źle przygotowana aukcja

Wyobraź sobie, że szukasz butów. Nie jakichkolwiek, ale półbutów firmy Dr.Martens. Na takie właśnie masz ochotę, stać Cię. Wiesz, że sprzedają je w sklepie na ul. Chabrów 1, a więc się tam wybierasz. Wewnątrz - niespodzianka - nie widać butów. Sala obwieszona informacjami, kolorowymi zdjęciami i plakatami, ale… o dziwo!!! nie o firmie Dr.Martens. Wszystkie te informacje dotyczą jedynie sklepu oraz działalności gospodarczej osoby wynajmującej lokal sklepowy.

Przechodzisz do następnego pomieszczenia, ale i tu nie ma butów. Za to jesteś atakowany reklamami innych towarów sprzedawanych w innych sklepach, przez osobę, która zarejestrowała działalność, na przykład majtek, scyzoryków, zegarków, suszarek, gier RPG i pościeli. Jesteś już poirytowany.

Wreszcie w trzecim (lub czwartym) pomieszczeniu znajdujesz buty. Jest odpowiedni rozmiar, kolorek też pasuje. Chciałbyś tylko dowiedzieć się, czym i jak konserwować tak piękne i kosztowne obuwie. Na ścianach migają neony, z których dowiadujesz się, że sprzedawca jest godny zaufania i w ogóle jest supersprzedawcą, że jest odpowiedzialny, rzetelny i że zależy mu właściwie tylko na kliencie, a na grzeszną mamonę w zasadzie nie zwraca uwagi (altruista jaki, czy co?).

Sklep jest samoobsługowy, zapytać więc nie ma kogo, ale jesteś uparty, szukasz i wreszcie gdzieś w kącie dostrzegasz logo firmy Dr.Martens, a pod nim jeszcze mniejszymi literkami zawiadamiają Cię, że jak potrzebujesz więcej informacji, to masz zostawić adres; kiedyś przyślą.

Zastanawiasz się, czy zostawić adres, wrócić do domu, czekać na potrzebne informacje i znowu tu wrócić? Jednak nie. Czas Cię goni, postanawiasz potrzebnych wiadomości poszukać gdzieś indziej. Teraz chcesz już tylko sfinalizować transakcję. W ostatniej chwili, już przy samej kasie wpada Ci w oczy niewielka informacja, że zakupione buty wydawane są tylko w poniedziałki (a dziś jest wtorek), czyli zapłacić możesz zaraz, ale dostaniesz je najwcześniej za tydzień. Wychodzisz wściekły.

Jest to przykład na to, jak można całkowicie bezsensownie zmarnować kilka-kilkanaście minut. Łatwo się też domyślić, że tak właśnie wygląda źle przygotowana aukcja internetowa.

Mistyfikacje, kompleksy i rozdwojenie jaźni

Dzieci, jak wiadomo, uwielbiają się przebierać i udawać kogoś innego: mamę, tatę, doktora, strażaka, sprzedawcę itd. I tak nas pewnie postrzega cywilizowana, stara Europa - dzieciaki. Zakompleksione, niezbyt rozgarnięte, wiecznie udające kogoś innego, grające role i wstydzące tego, że są… dziećmi. Tak, największym źródłem kompleksów Polaka jest to, że jest Polakiem. Tu właśnie rodzą się nasze udziwnione i koniecznie „zagranicznie” brzmiące nazwy działalności gospodarczej. Oczywiście weselej i bardziej kolorowo żyje się we własnej krainie baśni, ułudy i iluzji, ale w relacjach towarowo-pieniężnych, biznesowych i gospodarczych, bujanie w obłokach nie jest dobrze widziane.

Jeśli działalność zarejestrowałeś też na żonę, albo jeżeli zatrudniasz pracowników, masz pełne prawo używać określenia „my”. Ale jeśli działalność opiewa tylko na Ciebie, używanie pierwszej osoby liczby mnogiej świadczy jedynie o dziecinnych kompleksach, lub o chorobie. To drugie się leczy.

Lubisz być oszukiwany, manipulowany, walony w rogi, wyprowadzany w pole, wkręcany? To wyobraź sobie, że Kupujący też nie lubi. A może zapomniałeś już Zasadę Dobrej i Skutecznej Aukcji?

Tworzenie iluzji, udawanie, że jest się właścicielem lub reprezentantem, wieloosobowej, renomowanej firmy zagranicznej (najmodniejsze ostatnio są angielskie) jest oszukiwaniem Kupującego. Fakt, że tego typu działanie nie jest ścigane przez prawo, nie zmienia postaci rzeczy.

Zrozumienie i właściwe podejście

Internet pełen jest darmowego (albo prawie) oprogramowania do tworzenia aukcji w serwisie Allegro. Łatwy dostęp oraz stosunkowo prosta obsługa rodzą pokusę rozbudowania swojej aukcji o elementy nie dość, że zupełnie zbędne, to nawet przeszkadzające i irytujące Kupujących.

Wielobarwny i animowany banner reklamujący Twoją działalność gospodarczą nie ma dla Kupującego kompletnie żadnego znaczenia. Jesteś dumny ze swojej działalności gospodarczej, a banner uważasz za fantastyczny? To super! Wyświetlaj go sobie w takim razie trzy razy dziennie po jedzeniu, ale nie zmuszaj wszystkich potencjalnych nabywców do ściągania na swój komputer pliku tego bannera za każdym razem, gdy zechcą wejść na Twoją aukcję. W końcu na aukcji internetowej chcesz sprzedać towar, czy siebie i swoją działalność gospodarczą?

Zasada Dobrej i Skutecznej Aukcji: AUKCJA JEST DLA KUPUJĄCYCH, A NIE DLA SPRZEDAWCY! Jeśli jednak nie chcesz się z nią zgodzić, uważasz, że nie jest ona prawdziwa, to nie ma sensu, żebyś czytał dalej, bo właściwie wszystkie rady i sugestie wypływają z tej jednej.

Łatwiej wygrać na swoim terenie

Klasyczny sklep składa się z frontu, magazynu, zaplecza i pomieszczeń socjalnych. "Front" oczywiście dotyczy pomieszczenia "od frontu" z oknami wystawowymi, czyli tego, w którym odbywa się sprzedaż, ale słowo „front” ma też inne, związane z wojną i wojskiem znaczenie. Z kolei Japończycy od zawsze podkreślali związki biznesu z taktyką i strategią wojskową.

Jedna z podstawowych zasad wojny i biznesu mówi, że łatwiej jest wygrać na swoim terenie. W realu oznacza to, że najpierw trzeba naszego potencjalnego nabywcę w jakiś sposób do sklepu zwabić. W przypadku aukcji internetowej należy sprawić, żeby Kupujący wchodzili właśnie na naszą aukcję.

Allegro daje do dyspozycji Kupujących potężny zestaw wyszukiwarek, zarówno predefiniowanych, jak i użytkownika. Nie daje jednak na tym etapie zbyt wielu narzędzi Sprzedawcy. Obecnie jest ich tylko pięć: pogrubienie, podświetlenie, wyróżnienie, strona kategorii oraz strona główna Allegro. Wszystkie oczywiście płatne.

Jeśli jesteś jedynym Sprzedającym oferującym określony towar na Allegro, zasadność użycia owych narzędzi może być niewielka. Jeśli jednak wyszukiwarki, przy typowych zapytaniach, zwracają listy setek takich aukcji, to każdy sposób na przyciągnięcie uwagi nabywców do tej naszej, jest dobry.

Indywidualnym sposobem na zainteresowanie Kupującego jest cena i tytuł aukcji. Cena, jak wiadomo, Kupujących interesuje niższa, a nie wyższa. Natomiast tytuł aukcji, mimo ograniczonej ilości znaków, daje dość duże pole do popisu.

Tytuł w postaci: „Super! Hiper! Mega! Bajeranckie Buty Od Super Sprzedawcy! Hit!” jest oczywiście bezsensownym marnotrawstwem ograniczonego miejsca. Uwagę Kupujących pewnie przyciągnęłaby aukcja o tytule składającym się z samych kropek lub wykrzykników, ale nie jestem pewien, czy na tyle, żeby na nią weszli. Poza tym warto pamiętać, że nie wszyscy potencjalni nabywcy używają opcji „szukaj także w opisach”, a bez tego, przeszukiwanie dotyczy jedynie tytułów.

Aukcja jest dla Kupującego, a więc w jej tytule umieść słowa kluczowe, których najprawdopodobniej użyje Kupujący szukając towaru dla siebie oraz informacje ważne właśnie dla niego. Dobrym rozwiązaniem jest wypisanie ze dwudziestu tytułów aukcji i przetestowanie ich na krewnych lub znajomych - niech ludzie z zewnątrz osądzą, które według nich są najlepsze. Poza tym - dla osób, które nie potrafią (jeszcze) korzystać z wyszukiwarek, albo im nie ufają - warto w tytule aukcji podawać rozmiary. Wielu ludziom ułatwia to znalezienie czegoś dla siebie.

Reklama i marketing - nie drażnić Kupującego

Marketing i reklama są złem koniecznym współczesnego świata. Złoszczą, zabierają czas, wydają się mocno naiwne czy wręcz obrażają naszą inteligencję. Paradoksalne jednak jest to, że bombardowani tekstami reklamowymi we wszelkiego typu mediach, oswajamy się z nimi tak bardzo i tak się do nich przyzwyczajamy, że konstruując swoją aukcję wymyślamy dla niej, albo podpatrujemy gdzieś indziej, rozmaite slogany i "chwyty" reklamowe, przekonani, że tak właśnie być powinno. Poza tym wydaje nam się często, że jeśli robią coś takiego wielkie koncerny (Coca-Cola), to to musi być dobre. No cóż… nie jest to takie proste.

W pierwszej kolejności chcę zwrócić uwagę na fakt, że reklama nie jest informacją handlową. Czasem nawet zastrzeżenie tego typu, wraz z odpowiednimi paragrafami, można znaleźć na plakatach.

Po drugie, Twoja działalność gospodarcza raczej niewiele ma wspólnego z wielkim, międzynarodowym koncernem i nie jest w stanie przeznaczać tygodniowo miliona dolarów na stworzenie profesjonalnej, poprzedzonej badaniami rynku, reklamy. Efekt jest więc oczywisty - Sprzedający stara się zrobić to samodzielnie i najczęściej robi to źle.

Obserwując aukcje zauważam, że często jesteśmy tak otumanieni reklamami w mediach, że zaczyna nam się wydawać, że zła reklama jest i tak lepsza niż żadna. Niestety - jest wprost przeciwnie.

Jeśli nie stać Cię na profesjonalna reklamę, taką z prawdziwego zdarzenia, to nie rób żadnej - po co drażnić i obrażać potencjalnych nabywców? Ogranicz teksty i inne elementy swojej aukcji do rzetelnej informacji handlowej, a na pewno zyskasz przychylność, zaufanie i zrozumienie Kupującego.

Aukcja w serwisie Allegro - strona pierwsza

Kupujący ogląda listę tytułów aukcji zwróconą mu przez przeglądarki, wreszcie wybiera jedną z nich, klika myszą i wchodzi na pierwszą stronę Twojej aukcji. Pierwsza strona lub pierwszy ekran, to informacje o aktualnej cenie towaru, o czasie pozostałym do końca, o Sprzedającym itd. Oczywiście także pole licytacji. Lepiej nie traktuj Kupującego jak głupka i nie powtarzaj tych danych czy informacji kolejny raz w opisie aukcji.

Kupujący już widział, na pierwszej stronie, której ominąć się nie da, że jesteś Super Sprzedawcą. Nie ma potrzeby powtarzać mu tego na każdym ekranie/stronie opisu. Poza tym w chwili obecnej jedynie całkowici nowicjusze nie wiedzą, z czego wynika status Super Sprzedawcy, z czym się on wiąże, a z czym niestety nie. Oczywiście sytuacja zmienia się diametralnie, jeśli Twoim celem jest żerowanie na nowicjuszach. Ale w takim przypadku czytasz niewłaściwy poradnik.

Opis aukcji - dane dla wyszukiwarek i nie tylko

Ta strona zaczyna się od skromnego, czarnego napisu "Opis" Bezpośrednio pod paskiem z napisem "Opis", w zależności od rodzaju przedmiotu aukcji, wyświetlone będą różne, bardzo ważne informacje, jak na przykład marka, kolor, rozmiar, stan itp. itd. Wypełniaj zawsze wszystkie pola przeznaczone na takie informacje podczas przygotowywania aukcji - ma to bezpośredni związek z działalnością wyszukiwarek i wyświetlanymi przez nie wynikami.

Nie zaznaczysz w odpowiedniej kratce rozmiaru oferowanych butów i podasz go jedynie we własnym opisie aukcji, a w konsekwencji wyszukiwarki zupełnie pominą Twoją aukcję wyświetlając wyniki dla kogoś, kto ograniczył swoje poszukiwania do określonego rozmiaru.

Brak takich informacji, jeśli kwestionariusz aukcyjny miejsca na nie przewidywał, świadczy o tym, że albo nie znasz się na swoim towarze, albo Ci się nie chce, albo arogancko lekceważysz Kupujących. Z leniwymi, aroganckimi, niedouczonymi Sprzedawcami mało kto chce robić interesy.

Opis aukcji - dobry początek i fotografie

Tutaj masz zaprezentować swój towar/przedmiot tak, żeby Kupujący zdecydował się na transakcję. Powtarzam raz jeszcze - towar, a nie siebie i swoją działalność gospodarczą.

W praktyce oznacza to zupełny brak jakichkolwiek bannerów reklamujących działalność gospodarczą, oraz reklamowego bełkotu typu: jestem jak najbardziej godny zaufania, tylko na mnie możesz w pełni polegać, moja dewiza to zadowolenie kupującego, najtaniej na Allegro, tylko u mnie, itd.

Pamiętaj, że wchodząc do sklepu Kupujący jest zainteresowany towarem, a nie peanami pochwalnymi na cześć właściciela, czy podnajemcy lokalu. Dotyczy to także aukcji internetowych.

Mój przyjaciel, prowadzący na Allegro całkiem udaną działalność gospodarczą mawia, że na aukcjach sprzedają się zdjęcia, a nie towary. Jest w tym niewielka doza prawdy - w przeważającej większości jesteśmy wzrokowcami i często najlepsze nawet opisy nie są w stanie zastąpić nam fotografii.

Ile powinno być zdjęć? To oczywiście zależy od rodzaju towaru, ale można założyć, że w większości przypadków 1‑4 całkowicie wystarczy. Ilość nie przeradza się w jakość. Ważne jest to, żeby zdjęcia pokazywały sprzedawany przedmiot. Fotografia opatrzona komentarzem: "ja sprzedaję buty podobne do tych na fotce, ale moje mają jeszcze żółte paski i są trochę używane" - jest nieporozumieniem. Warto też zadbać o "ciężar" zdjęć. Nikt w Internecie nie ma ochoty czekać, aż ściągnie mu się 27 plików graficznych po 1,5 MB każdy. Nie irytować potencjalnych nabywców!

Opis aukcji - to, co najważniejsze, czyli tekst

Podobnie jak w przypadku zdjęć, trudno z góry ustalić, ile powinno być tekstu opisującego przedmiot aukcji. Zasada jest prosta: tekst powinien w sposób wyczerpujący, ale przejrzysty, opisywać towar, nie powodując jednocześnie znużenia lub irytacji czytającego.

Korzystaj z akapitów, list wyliczeniowych i śródtytułów. Zwłaszcza te ostatnie świetnie się sprawdzają w opisach towarów. Przedmiot aukcji często ma kilka grup określających go cech i to załatwiają śródtytuły, natomiast spisy samych cech aż się proszą o listy wyliczeniowe - szczególnie jeśli jest ich więcej niż trzy.

Oczywiście może się czasem zdarzyć, że Kupujący będzie miał jakieś dodatkowe pytania. Wszystkich możliwych pytań i odpowiedzi na nie, nikt nie jest w stanie ani przewidzieć, ani zamieścić, natomiast krótki, lakoniczny opis towaru plus sugestia, że więcej informacji na życzenie, ewentualne e‑mailem, jest nieporozumieniem i świadczy jedynie o wyjątkowym lenistwie i arogancji Sprzedawcy.

Zwróć uwagę, że cały czas koncentruję się na tekstach dotyczących tylko i wyłącznie opisu towaru. Przedmiot aukcji jest tutaj zdecydowanie najważniejszy. Inne treści mają w opisie zastosowanie, czy sens jedynie wtedy, gdy zawierają informację z jakiegoś powodu ważną dla Kupującego oraz z jego punktu widzenia istotną.

Jeśli wysyłasz towar tylko w piątki - napisz to. Także, jeśli dodajesz jakiś bonus, udzielasz pisemnej gwarancji, wystawiasz faktury VAT, dowozisz towar osobiście, stosujesz inny niż pocztowy cennik wysyłkowy, umożliwiasz odbiór osobisty itd.

Opis aukcji - nie zmuszać do myślenia

Steve Krug napisał fantastyczny poradnik pod tytułem „Nie każ mi myśleć! O życiowym podejściu do funkcjonalności stron internetowych”. Tytuł książki właściwie streszcza całość problemu. Absolutnie nigdy, w żadnym tekście aukcji internetowej, Kupujący nie może mieć najmniejszych wątpliwości, nie ma się domyślać, o co Sprzedawcy chodzi, co miał na myśli, jak rozumiał to, co napisał itp.

Dotyczy to wszystkich tekstów, począwszy od tytułu aukcji, a na stronie „O mnie” skończywszy!

Dobrym pomysłem jest testowanie opisów aukcji na znajomych. Zwykle potrafią oni podpowiedzieć, czego im tu brakuje, co warto dodać, a czego ewentualnie jest zbyt wiele. Lepiej nie prosić o taką przysługę aktualnego partnera/partnerkę. Osoby zakochane mają tendencję do braku krytycyzmu wobec naszych poczynań.

Aukcja w serwisie Allegro - objętość aukcji

To ile w końcu jedna aukcja powinna zajmować? Poza przypadkami wyjątkowymi i z jakiegoś powodu szczególnymi, aukcja powinna mieścić się maksymalnie w 4‑5 ekranach. Więcej to nie zawsze lepiej.

Większe aukcje dłużej się ładują, a ich przeglądanie zaczyna być nużące i uciążliwe dla Kupującego. Podczas kiedy Ty zrobiłeś jedną aukcję, Kupujący musi przejrzeć ze dwieście, żeby dobrze wybrać. Byłbym też wyjątkowo ostrożny przy przydzielaniu swojej aukcji statusu wyjątkowej i szczególnej.

W zasadzie to, co o sobie napisze na takiej stronie Kupujący, ma daleko mniejsze znaczenie niż w przypadku tekstów dotyczących Sprzedawcy. Skoncentruję się więc na ich stronach „O mnie”.

Co może, ale nie musi znaleźć się na stronie "O mnie" Sprzedawcy

W dalszym ciągu, nadal i niezmiennie jestem przeciwny umieszczaniu w sieci bannerów reklamujących działalność gospodarczą Sprzedającego. Nie stanowią one informacji w sensie handlowym, posiadanie bannera zupełnie niczego nie gwarantuje Kupującemu, odpowiednie informacje, często w bardziej czytelnej formie, można po prostu napisać. A poza tym… może tak odrobina odpowiedzialności za wspólne dobro, jakim jest Internet?

Narzekamy na zapchane i wolne łącza, ale sami przecież zapychamy je bezsensownymi i najczęściej mało estetycznymi plikami graficznymi. Myślę, że można wyszukać sobie, mniej kosztowne dla ogółu, sposoby nadymania własnego ego. Tym niemniej jeśli już "musisz" popisywać się swoim bannerem reklamowym, to strona „O mnie” jest do tego odpowiednim miejscem. Oznacza to tylko, że tu powinien najmniej przeszkadzać.

Co jeszcze? Wszelkiego typu teksty reklamowe. Rozumiem przez to treści, z których nie dość, że nic kompletnie nie wynika, to jeszcze są właściwie deklaracjami bez pokrycia i nie do zweryfikowania: - Interes Kupującego jest dla mnie najważniejszy! - To super! Kiedy zaczniesz rozdawać towar gratis? - Najlepszy/najtańszy na Allegro! - Tak? Jesteś w stanie to gwarantować? Jak długo? - Możesz mi całkowicie zaufać! - To Ty tak uważasz. Ja mogę mieć inne zdanie. - Jestem solidny i odpowiedzialny! - Jak wyżej.

Co może i powinno znaleźć się na stronie "O mnie" Sprzedawcy

Jak sama nazwa wskazuje, ma to być strona o osobie, fizycznej bądź prawnej, wystawiającej towar. Warto zamieścić tu wszelkie informacje zwiększające wiarygodność Sprzedawcy. Dla przykładu: imię, nazwisko, adres, Regon, a zwłaszcza telefon stacjonarny - ludzie dorośli, uczciwi i prawdziwie odpowiedzialni nie ukrywają się przed konsekwencjami swoich działań. Tak. Sugeruję rezygnację z anonimowości, jest to istotny element budowy osobistej wiarygodności.

Strona „O mnie” jest poza tym bardzo dobrym miejscem do zamieszczenia wszystkich mniej ważnych, lub sporadycznie potrzebnych informacji. Ja na przykład umieszczam tam kilka specyficznych zasad, które obowiązują na moich aukcjach, a których nie chcę, z różnych względów, umieszczać razem z opisem towaru. Ot, choćby informację, że na potrzeby kontrahentów mam konta w trzech różnych bankach, albo że nie handluję z osobami, które nie aktywowały jeszcze swojego konta na Allegro.

Rzecz jasna muszę pamiętać, żeby na koniec opisu aukcji poprosić Kupujących o przeczytanie strony „O mnie” przed złożeniem oferty.

POWODZENIA!