Jean-Louis Gassee — Droga do Be Inc. część 1

Klika lat temu wpadłem na nieco pokręcony pomysł, aby zrobić fabularyzowany wpis na temat BeOS. Jak książka. Choć w głowie miałem całą historię, okazało się, że ten sposób narracji, z dialogami i opisami miejsc jest dużo bardziej czasochłonny, dużo dłuższy, co nie wszystkim się podobało i nie zawsze efekt był taki, jakbym oczekiwał. Dlatego też skończyłem na jednej części. Jednak do BeOS postanowiłem wrócić.

Zacznijmy od Jeana-Lousa Gassee — „szalonego Francuza”, który dość nieoczekiwanie znalazł się w Apple, który na łonie Apple śmiało mógł być uważany za konkurenta Jobsa i który stał za rozwojem BeOS i firmy Be Inc.

Zaskakujące jest dla mnie to, że dwie osoby — Steve Jobs i Jean-Louis Gassee, pochodzące z różnych stron świata spotkały się w jednym miejscu, w Kalifornii, miały takie same cele, miały wizję ich osiągnięcia, choć ich drogi do osiągnięcia celu były często dość odmienne. W końcu koleje ich losów były bardzo zbliżone i przeplatały się wzajemnie przez długi czas.

Początek

Jean-Louis Gassee urodził się w 1944 roku w Paryżu i przyszło mu dorastać w dość ciężkim okresie. Europa przez kolejne lata podnosiła się z wojennej ruiny, starając się zapomnieć o traumatycznej historii początku XX wieku. Jak wspominał sam Gassee, od najmłodszych lat musiał sobie w wielu rzeczach radzić sam. Jego rodzice się rozstali, a matka wyjechała do USA. Wychowany przez pracującego ojca, często musiał sam zadbać o swoje potrzeby.

Już jako nastolatek, Jean-Louis stara się jakoś zarobić pieniądze. Nie ma w tym żadnej wielkiej wizji. Po prostu chodzi o byt. Podejmuje różne wyzwania i pracę dorywcze pomagając przy zbieraniu warzyw i owoców. Jego pierwsza, poważniejsza praca przynosi mu zarazem pierwsze, ważne doświadczenia. Jean-Louis zostaje peronowym na jednej z paryskich stacji kolejowych, a jego praca polega na udzielaniu informacji i pomocy pasażerom. To właśnie wówczas Jean-Louis odkrywa, że jeśli nauczy się na pamięć rozkładu jazdy, może pasażerom szybciej udzielać informacji, a Ci z kolei dają wyższe napiwki. Jak sam wspominał, w krótkim czasie opanował perfekcyjnie rozkład jazdy kolei na swoje stacji oraz na okolicznych węzłach przesiadkowych. Dzięki temu mógł nie tylko z głowy udzielić informacji o godzinach odjazdów i przyjazdów pociągów, ale także zaplanować zainteresowanym całą drogę, łącznie z przesiadkami, bez konieczności zaglądania w papierowe rozkłady jazdy. Bardzo szybko przekonał się, że możliwości jego pamięci są dużo większe niż innych kolegów.

Praca jako peronowy nie trwała jednak wiecznie i Jean-Louis zostaje pośrednikiem ubezpieczeniowym w jednym z towarzystw oferujących tanie ubezpieczenia na życie i zdrowie dla rolników, nauczycieli, robotników… typowej klasy średniej ówczesnej Francji. Ta praca także pozwala mu nabyć umiejętność, którą Gassee po latach bardzo chętnie i umiejętnie wykorzystuje — umiejętność rozwiewania wątpliwości klientów.Kolejne miejsce pracy Jeana-Louisa to firma farmaceutyczna „Pharma” oferująca jeden z leków na gruźlicę. Jean-Louis jest przedstawicielem handlowym i jego zadaniem jest sprzedaż leków do aptek oraz zachęcenie lekarzy, szpitali i innych placówek medycznych do zalecania przy leczeniu gruźlicy Rifamycinu. Jednak praca nie przynosi spodziewanych efektów i profitów. Pojedynczy przedstawiciel był kompletnie bezsilny w starciu z koncernami farmaceutycznymi, cynizmem lekarzy oraz szerzącą się korupcją. W zasadzie… obraz ten niewiele zmienił się do dzisiaj.

Kolejne miejsca pracy to szofer jednego z szefów firmy lotniczej Sud Aviation oraz przedstawiciel handlowy firmy zajmującej się sprzedażą materiałów biurowych. Szczególnie dobrze wspominał właśnie pracę akwizytora, dzięki której nauczył się „otwierać” każde drzwi i wracać oknem, gdy go wyrzucili drzwiami. Jean-Louis bierze też udział w wielu kursach związanych ze sprzedażą i traktowaniem klienta, jest panem własnego losu i … co ważne, nabiera ogromnej pewności siebie.

Energiczny i bardzo pewny siebie młodzieniec, jeszcze kilkakrotnie zmienia pracę — pracuje jako barman, krupier czy obsługa nocnego klubu w Paryżu. Przez jakiś czas Jean-Louis myśli o związaniu się z branżą gastronomiczną, ale kilka kolejnych miejsc pracy przekonuje go tylko, że branża ta jest nastawiona tylko i wyłącznie na „skubaniu” klientów i różnych „lewych” interesach.

W świecie elektroniki

Jean-Louis interesował się elektroniką jak wielu współczesnych mu nastolatków. Wiedział, że otaczający świat się zmienia. Dostrzegał, że elektroniczne kalkulatory coraz częściej pojawiają się w sklepach i stają się coraz bardziej dostępne. Czasem z ciekawości kupował w pobliskim kiosku gazetę "Electronique Industrielle” poświęconą nowinkom elektronicznym. Mieszkając obok zakładów francuskiego giganta elektroniki — firmy Thomson, nie mógł nie zauważyć wzrostu zainteresowania tą gałęzią przemysłu.

W majowym numerze gazety „La Monde” z 1968 roku znalazł ogłoszenie firmy Hawlett-Packard, poszukującej przedstawicieli handlowych i pomyślał, że może warto spróbować. W końcu na handlu się zna. Jean-Louis poszedł na spotkanie, uprzednio przygotowując się z obecnych na rynku produktów firmy HP — głównie kalkulatorów. Tu bardzo pomocną okazała się praca peronowego. Ponieważ chodziło o przedstawicieli zajmujących się sprzedażą nowego komputera biurkowego HP‑9100A, Jean-Louis wchłoną całą, dostępną wiedzę o tym urządzeniu.

Nauczył się niemal na pamięć podręcznika obsługi, przeczytał dostępne podręczniki i broszury poświęcone jego programowaniu oraz budowie i uzbrojony w taką wiedzę ruszył na spotkanie, chociaż nie miał fizycznego kontaktu z najnowszym komputerem HP.

Rozmowy kwalifikacyjne prowadziło dwóch szefów oddziału HP we Francji — CEO Pierre Ardichvili oraz Manager Działu Sprzedaży Gilles Bastein. Byli oni pod wielkim wrażeniem Jeana-Louisa, który doskonale orientował się w całe dostępnej ofercie HP oraz dysponował wiedza dotyczącą budowy i programowania HP‑9100A, która w rzeczywistości nie była potrzebna przedstawicielowi handlowemu.

Gassee skończył odpowiadać na kolejne z wielu pytań Basteina i w sali zapadła cisza. Gilles Bastein spojrzał na Pierre Ardichvili i się uśmiechnął. Jean-Louis wiedział, że uśmiech ten oznaczał akceptację jego osoby. Pierre przeglądał kartki papieru z CV Jeana-Louisa, ale widać było, że bardziej myśli niż analizuje to, co było na nich napisane. Ostatecznie złożył kartki w jedne plik, spojrzał na Gillesa i także się uśmiechnął.

- Świetne – odezwał się po chwili. – Odezwiemy się do ciebie. Gilles skinął głową, jakby chciał powiedzieć „Spokojnie, masz tę pracę.”

Jean-Louis powoli podniósł się z krzesła, zapiął prążkowaną marynarkę.

- Mam lepszy pomysł. – powiedział – Dlaczego nie zrobimy tak, że ja wyjdę na korytarz, wy przedyskutujecie swoją decyzję i zawołacie mnie ponowie? Po co to odwlekać?

Było to ze strony Gasse dość ryzykowne posunięcie, ale tego nauczyła go praca akwizytora. Otwieraj zamknięte drzwi, a jak cię nimi wyrzucą, wejdź oknem. Pierre Ardichvili uśmiechnął się.

- Jesteś przyjęty. Zadzwoń do Gillesa Bastena o 16‑tej.

Po odbyciu wszystkich niezbędnych szkoleń Gassee trafił pod opiekę Klébera Beauvillain, który miał wielu klientów korporacyjnych i w ośrodkach naukowych. Kléber zabierał ze sobą Jeana-Lousia na takie spotkania. Ponieważ relacje między Kléberem, a jego klientami często były przyjacielskie, często dochodziło do wymiany doświadczeń, technicznych uwag, oraz sposobów rozwiązywania problemów z programowaniem czy obsługą HP‑9100A. Jean-Louis wszystko doskonale pamiętał i mógł dzielić się tak zaawansowaną wiedzą z innymi klientami, szybko zyskując sobie miano fachowca.

Gassee odkrył także, że bardzo dobre wrażenie podczas prezentacji robi nie tylko demonstracja możliwości komputera, ale także demonstracja jego wnętrza. Gassee wprowadził więc do swych prezentacji część, podczas której własnoręcznie rozbierał HP‑9100A na drobne elementy, opisywał każdy z tych elementów, a następnie ponownie składał komputer w całość. Tę metodę zastosował także podczas jednej z prezentacji Macintosha Portable. To właśnie wtedy nauczył się tego, co stosował także Steve Jobs w późniejszych latach. Każda prezentacja powinna być swoistym show.

Sprzedaż produktów HP na terenie Francji wcale nie była łatwa. Ówczesny rząd zachęcał do wspierania własnego przemysłu i wydano przepisy które mówiły, że instytucje publiczne i państwowe oraz firmy z udziałem skarbu państwa nie mogą kupować zaawansowanego sprzętu elektronicznego od producentów zagranicznych. Kupowany sprzęt miał pochodzić od francuskich producentów, a w przypadku braku jego lokalnego odpowiednika, należało uzyskać zgodę na zakup od innych producentów. Było to dość znaczne ograniczenie, które szczególnie godziło w HP i jego komputer HP‑9100A.

Choć Jean-Louis Gassee nie przyznaje się do tego, opracowano metodę na obejście tych ograniczeń. Obsługiwana przez Gassee firma projektująca samoloty — Nord Aviation, która oficjalnie nie mogła kupować sprzętu HP, kupowała podzespoły HP‑9100A jako części elektroniczne, następnie były one składane w działające komputery HP‑9100A i używano w wydzielonych częściach biur i laboratoriów usuwając też z nich oznaczenia producenta.W ciągu dwóch lat 28‑letni Jean-Louis Gassee stał się niezwykle cenionym przedstawicielem firmy HP. Cenionym zarówno przez przełożonych, jak i przez klientów, których obsługiwał. Sielanka jednak nie mogła trwać wiecznie, albowiem o Jeanie-Lousie przypomniała sobie… armia.

Nie ma to jak w armii. Armia cię ubierze, armia cię wykarmi...

Podczas swojej aplikacji do HP, Jean-Louis był pytany o stosunek służby wojskowej. Wówczas, niezgodnie z prawdą powiedział, że został zwolniony ze służby wojskowej, choć w rzeczywistości posiadał tylko odroczenie. Gdy dostał wezwanie, aby stawić się w celu odbycia służby wojskowej, Jean-Louis, wspomagając się nieco środkami farmaceutycznymi znanymi mu z czasów, gdy pracował w branży farmaceutycznej, wywołał u siebie objawy, które doprowadziły do skierowania go na oddział psychiatryczny szpitala wojskowego w Paryżu. Ponieważ stan pacjenta nie był najgorszy, pozwolono mu na spacery po terenie szpitala, a nawet pozwolono mu spotykać się z żoną i z innym osobami. Gassee z terenu szpitala nadal pracował dla HP. Codzienną korespondencję firmową dostarczała mu żona lub posłańcy, a ewentualnie konferencje odbywał z Gillesem Basteinem na terenie szpitala.

Kilkakrotnie Gassee zdołał nawet opuścić samowolnie teren szpitala i jechać do klientów, poruszając się pozostawionym przez żonę samochodem z wydrukowanym identyfikatorem lekarza. Na szczęście stan ten nie trwał długo i doświadczeni psychiatrzy wojskowi stwierdzili, że co prawda pacjent nie stwarza zagrożenia dla otoczenia, jednak nie ma potrzeby, by armia francuska musiała mieć jednego wariata więcej w swoich szeregach. Dostał skierowanie na leczenie psychiatryczne i ostatecznie został skreślony z listy tych, którzy byli gotowi na rozkaz zakopywać jezioro w środku nocy.

Niechciany awans

Jean-Louis wraca do HP w najlepszym momencie. Jest rok 1970 i rozpoczyna się prawdziwy boom na kalkulatory HP. Samo HP wypuszcza kolejne, coraz bardziej zaawansowane modele kalkulatorów oraz komputerów biurkowych. W 1971 roku pojawia się model HP‑9810 będący unowocześnioną i bogatszą wersją HP‑9100.

Posiadał większą ilość pamięci i umożliwiał pisanie bardziej zaawansowanych programów. W 1972 roku pojawia się model 9820 z rozbudowanymi funkcjami algebraicznymi, dzięki czemu możliwości jego programowania były nieporównywalnie większe niż wcześniejszych modeli. Pod koniec 1972 roku pojawia się model 9830 z interpreterem BASIC, a HP obiecuje możliwość korzystania z dużych pamięci masowych. Konkurencja przestała istnieć.

Jean-Louis dzięki swojemu talentowi, umiejętnościom, wiedzy i kontaktom, staje się szybko liderem w zakresie sprzedaży. Bardzo szybko staje się kierownikiem zespołu sprzedaży i okazuje się, że kierowany przez Gassee zespół ma najlepsze wyniki sprzedaży w HP. Bardzo szybko dostrzega to kierownictwo firmy i Jean-Louis Gassee otrzymuje awans na kierownika sprzedaży HP na Europę i musi przeprowadzić się do Szwajcarii.

Gassee od początku był dość sceptycznie nastawiony do tego awansu. Nie bawiła go praca za biurkiem i wizytacje kolejnych oddziałów HP w Europie. Brakowało mu kontaktów z klientami i adrenaliny, jaka temu towarzyszyła. Z każdym dniem czuł się coraz gorzej w roli kierownika i chciał wrócić do swojego oddziału HP, ale kierownictwo odrzucało jego prośby.

Między Gassee a kierownictwem pojawia się coraz więcej różnic w poglądach. HP nie jest zainteresowane sprzedażą tańszych produktów detalicznym odbiorcom. Interesuje ich tylko i wyłącznie sprzedaż komputerów dla instytucji i ośrodków naukowych. Tymczasem największe dochody zapewnia kieszonkowy kalkulator HP‑35, którego sprzedaż jest wręcz przytłaczająca. Sama firma General-Electric na potrzeby swoich biur zakupiła 20 tys. kalkulatorów HP‑35. Gassee dziwi się, że firma nie tylko nie wspiera takich produktów, ale wręcz błędnie je lokuje w dystrybucji lub nawet utrudnia ich zakup. Podczas targów przedstawiciele HP mieli zakaz prowadzenia sprzedaży detalicznej. Było to logiczne w przypadku drogich komputerów biurkowych. Nikt nie przychodził na targi po to, by wyjść z niezwykle drogim HP‑9820 pod pachą. Jednak Gassee był pewien, że wielu klientów chciałoby wyjść z kalkulatorem HP‑35. I na ten zakaz znalazł obejście. Gdy klient był zainteresowany kalkulatorem, odsyłano go do pobliskiego sklepu z elektroniką, którego właściciel przechowywał dość sporą partię kalkulatorów HP dla zainteresowanych.

Podczas jednego ze spotkań, Jean-Louis Gassee poznaje Barryego Fidelmana, który jest wiceprezesem europejskiego oddziału firmy Data General (DG), produkującego komputery… bardziej dla ludzi. Barry Fidelman doskonale wie o niezadowoleniu Gassee z nowego stanowiska i proponuje mu stanowisko dyrektora generalnego DG z siedzibą we Francji. Jean-Louis niewiele się zastanawia i przyjmuje nową posadę, żegnając się bez większego żalu z HP.

Jak nie należy pracować

Jego pierwsze dni w DG były dla niego nieco szokujące. Ze sztywnego świata korporacji HP wpadł w nieco bardziej szalony świat DG. Może nie było to jak w Atari, ale gdzieś między HP a Atari. W DG pracownicy byli maniakami, nieszczególnie przejmowali się korporacyjnymi rygorami. Nawet oficjalne logo DG zostało wzbogacone o narodowe barwy Francji mimo sprzeciwu centrali w USA. Ktoś uznał, że we Francji tak jest lepiej.

Jean-Louis swoją karierę w DG rozpoczął od poskromienia rozbrykanych pracowników DG. Firma DG miała sprzedaż o wiele mniejszą niż HP. O ile w HP pieniędzy nie brakowało, DG często musiało odzyskiwać pieniądze od klientów. Gassee wprowadził inny system premiowania sprzedawców, którzy uzyskiwali wysokie prowizje tylko wówczas, gdy sprzedany sprzęt został zapłacony. Dzięki temu sprzedawcy bardziej weryfikowali klientów i odpadał problem odzyskiwania sprzętu lub zapłaty. DEG wówczas wprowadziło na rynek nowy komputer DG Nova, a Gassee miał zająć się jego sprzedażą na terenie Francji.

W międzyczasie DG skierowało Gassee na liczne kursy handlowe, biznesowe i marketingowe.

Od 1970 roku w ofercie DG znajduje się nowy model Supernova

DG w takiej formie nie mogło wiecznie funkcjonować. Pod koniec 1978 roku Barry Feldman zostaje odwołany ze stanowiska wiceprezesa, a Gassee jako jego „człowiek” także zostaje zmuszony do odejścia.

Nadmiar możliwości i brak wizji.

Choć stare powiedzenie mówi, że nigdy nie wchodzi się dwa razy do tej samej rzeki, Gassee rozpoczyna rozmowy na temat swojego powrotu do HP. Niespodziewanie na zlecenie firmy Exxon, kontaktuje się z nim rekruter i zaprasza na rozmowę. Myślicie, że chodziło o pracę związaną z dystrybucją ropy naftowej w której specjalizowała się firma Exxon? Nic z tych rzeczy. Po kryzysach paliwowych i napięciach na bliskim wschodzie, jedna z firm consultingowych wmówiła zarządowi Exxon, aby spróbowało swoich sił na rozwijającym się rynku informatyki, aby mieć ewentualną alternatywę dla przyszłych kryzysów paliwowych. Ktoś w zarządzie Exxon w to uwierzył i pojawiło się nowe hasło:

Sam Gassee po latach śmieje się z tego i twierdzi, że ktoś w jednej z agencji consultingowych mocno przesadził z grzybami.

Exxon wyłożył ponad 2 mld USD i zakupił kilka firm związanych z informatyką, między innymi firmę Vydec produkującą komputerowe procesory tekstu, faxy, inteligentne maszyny do pisania, centrale telefoniczne oraz znaną wszystkim firmę Zilog produkującą procesory Z80, oraz kilka innych firm. Przy czym komputerowe procesory tekstu to nie programy zgodnie z dzisiejszą nomenklaturą, ale komputer ukierunkowany tylko i wyłącznie na pracę nad tekstem. Coś co dziś robi Word, wymagało wówczas dedykowanej maszyny Vydec 1800.

Produkty zakupionych przez Exxon firm były cenione przez klientów, ale droga na skróty nie była najlepszym rozwiązaniem. Exxon, posiadacz kilku wówczas nowoczesnych firm IT, kompletnie nie miało wizji co dalej z tym fantem zrobić. Trochę na zasadzie: kupiliśmy 100 wagonów cegieł, a teraz musimy wymyślić co z nich wybudować. Owszem, mieli pomysł na zintegrowany system biurowy obejmujący sprzęt, oprogramowanie i możliwości ich pracy w sieci, ale szczegóły tego pomysłu mieszczą się właśnie w tym jednym zdaniu.

Co gorsze, nad wszystkim czuwali księgowi niemający zielonego pojęcia o branży komputerowej i chcieli mieć wpływ na każdy, nawet najdrobniejszy wydatek. Nie chodziło tu już nawet o akceptację, ale konieczność obszernego wyjaśnienia co i po co się kupuje i dlaczego to, a nie coś innego. Pomiędzy zakupionymi przez Exxon firmami, nie było żadnej komunikacji. Podległe firmy poza ogólnikowymi zadaniami, że mają współpracować i tworzyć wspólne rozwiązania, nie wiedziały jakie rozwiązania mają tworzyć i nad czym pracować. Po dwóch latach Exxon musiał dołożyć kolejne 2 mld USD na ratowanie sypiącej się idei komputeryzacji, aż ostatecznie się poddał.

Czym się w tym czasie zajmował Gassee? Jak sam wspominał, łapaniem uciekających sznurków i walką z księgowymi.

Następną firmą Jeana-Lousa było Apple, ale o tym w kolejnej części….